行动销售是一种以客户为导向的高效销售技巧。 它是植根于营销理念的系统化销售方法。 “移动销售”系统中的“九大行动步骤”极大地帮助销售人员引导客户顺利签单、签下大单，并有效保障其价格。
这是一个完整的销售流程。 在一次有效的销售拜访中，销售人员往往能够遵循一定的逻辑顺序并听从指示。
（这篇文章充满了有用的信息，所以请仔细阅读。）
移动销售的“九个行动步骤”
“九个行动步骤”是一套易于掌握的销售流程。 它整合了客户关系技能和销售技能。 它不仅强调对客户的反应能力、控制能力和相应的技能，而且强调尊重客户并通过与客户建立持久的关系来获得持续的业务。
行动一：致力于目标：没有目标就没有动力
您为自己设定的目标之一是以协议或共识的形式获得客户的反馈或肯定，以促进销售流程的进展。
承诺目标与销售目标不同，因为客户给出了承诺，例如：
（1）获取订单（2）确认会面（3）同意您提交的解决方案
(4) 获取客户推荐 (5) 制定产品展示计划 (6) 试订单
行动二：人际交往能力：首先“推销”自己
销售人员需要通过运用人际交往能力与客户建立信任、互利的关系。
通常销售人员与客户建立关系的流程是：冲突→电话拜访→第一次会议→演示会议→提案定稿会议。
这时，销售人员应该思考：
（1）如何鼓励顾客多说话？
(2) 如何向客户展示他对该主题的兴趣程度？
（3）你听懂客户谈话的内容吗？
（4）你能记得多少关于你所谈论的内容？
通过建立信任和表现出真正的兴趣来提升自己。
行动3：提出聪明的问题：关键不在于你说什么，而在于你如何说
通过提出精心设计的问题来确定客户的需求。
此步骤的最终目标：找到一种方法使您自己、您的公司和您的产品与竞争对手区分开来。
问题类型：
（1）拓展开放式问题：询问是否可以发现有价值的销售信息；
（2）杠杆问题：有助于为销售拜访注入情感，有助于全面了解客户需求，也可以增加客户的紧迫感；
(3)反问句：反问句可以探究客户的“隐藏计划”。
注意：如果客户的问题不清楚，不确定时不要急于回答。
行动四：达成共识：不仅提供解决方案，而且提供最佳解决方案
我们会重申客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确，并与客户达成共识。
“效益探索法”将是销售人员将差异化优势引导为需求的好方法。
“效益探索法”分为三个步骤：
（1）分析你自己、你的公司、你的产品的优势；
(2) 预测可以通过优势满足的客户需求；
（3）精心设计一系列问题，探索你能满足的客户需求或者你能帮助客户解决的问题。
销售人员可以使用有针对性的或“杠杆”问题来确定客户的需求。
行动 5：赢得业务：为什么该业务最适合客户
巧妙且有说服力地向客户传达：您的公司是做什么的？ 公司的声誉如何？ 为什么它适合我的公司？
（专业合适的顺序，充分的准备，结合客户的需求）
行动 6：制胜产品：不要填充数据
将详细阐述公司产品（或服务）的特点和优势与客户目标的匹配程度。
此链接的重点是介绍您的解决方案的功能以及它为客户带来的好处。 不要造成中断产品显示的问题。
TFBR 方法介绍您的产品：使用反问句将价值和解决方案结合起来。 在展示“价值”时，应该通过描述客户使用你的产品后将获得的好处来呈现。
T--Tie-back review以确认重要性；
F--Features，它能为客户做什么；
B--Benefits，能给客户带来什么样的好处；
R--Feedback，提醒客户关注他们的要求。
>>>使用 TFBR 方法说话：
行动 7：寻求承诺：避免没有结果
销售人员的主要任务是获得承诺。
调查显示，38%的人在销售过程中努力要求承诺，而62%的人不要求承诺。
您可以尝试以下步骤来获得客户的承诺：
总结您的销售特点、报价（或购买时间）；
问：你感觉怎么样？
正解--问：您会考虑订购吗？
否定答案 - 返回行动 3（提出聪明的问题）。
行动8
确认出售：不留尾巴，
消除客户的疑虑、恐惧和不安全感
顾客购买后可能会后悔（FUD）。 这时，销售人员应该通过提醒和感谢的方式消除顾客的疑虑。
避免 FUD 的提示：
-让客户相信他做出了明智的决定；
-告诉客户您欣赏并重视这项业务；
- 安排后续事宜，让客户专注于后续活动，而不是专注于之前的决定。
行动9
销售回顾：及时总结，迈向卓越
审查所有行动点，重新审视每个流程，以确定哪些做得好，哪些需要改进。
掌握了“九步行动”销售流程后，还需要把握销售流程中的要点。
5项关键技能：销售流程、销售计划、提问技巧、演示技巧和获得承诺。
1.一般来说，客户有一个购买决策过程。 当销售人员和客户的决策过程同步时，他们可以将自己与竞争对手区分开来，并与客户“并肩”推动销售。
一项对全球3000家大公司销售团队的研究发现，只有18%的销售人员能够从对手中脱颖而出，带来大订单和高利润。
2. 销售规划（）：当销售人员采用连贯且实用的销售流程时，他们的拜访结果将会大大提高。
例如，销售人员最常犯的错误是没有设定正确的销售目标。 如果这个问题得到解决，99%的销售人员的业绩会立即显着提高。
事实上，有效的销售规划为您的销售团队提供了成功的路线图，使销售人员能够持续获得客户的承诺并获得更大的业务份额。
3、提问技巧（）：有效销售的核心是“问”而不是“说”。 熟练的提问是销售人员与客户建立牢固关系的一项基本技能。
然而，一项针对全球3000家大公司的研究发现，只有14%的销售人员拥有良好的提问技巧。 很多销售人员往往因为这方面的跛脚而损失大量业务，很难为客户提供高质量的服务。
4.陈列技巧（）：优秀的销售人员不会千篇一律、标准化的产品陈列。
如果销售人员不能根据预先探索的客户需求进行有针对性的演示，他肯定会失去很多订单。 商展名家推出会员卡。 移动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方式（包括公司展示和产品展示）。 借助移动销售，销售人员将能够将公司展示、产品展示变成让客户满意的东西。 满足您需求的解决方案，从而使您自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。
5. 获得承诺（）：除非客户承诺采取行动推动销售流程，否则您的访问将不会被视为成功。
令人惊讶的是，一项针对全球 3000 家大公司销售团队的研究发现，只有约 38% 的销售人员对客户忠诚，能够有效处理客户延误或异议的人就更少了。
为了从通话中获得最佳结果，销售人员应该知道如何有效地处理情况，以便在要求客户作出承诺时表现出自信。
其实这篇文章在某种程度上并不是我自己的原创作品。 之前在一次销售培训中学到了这个方法，然后我逐渐付诸实践，收获还不错。
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