（干货）亚马逊广告预算阶段性调整策略

最近在论坛上没有发现任何有趣的帖子，所以我翻阅了以前发表的文章，看到读者数量感到震惊。

一年前发表的一篇《如何提高关键词自然排名》的帖子居然有36975次浏览，说明很多朋友对这个话题非常感兴趣。 同时感谢平台和同事们的支持。

那么这次我们将延续上一个话题——关于广告提升关键词自然位置的过程，如何控制广告预算以及每个广告调整阶段需要注意哪些要点？

我们从以下三个方面来厘清“亚马逊广告预算阶段性调整策略”。

》具体思路：

1.设定销售目标 2.不同阶段的广告策略 3.观察订单变化和关键词位置

（PS：再次强调，在亚马逊广告中推广关键词之前，一定要保证自己的链接完整，并在同规格的同类产品中保持唯一性或相对优势；这不适用于想要低ACOS、低预算的卖家。这个方法）

1.设定销售目标

1、研究市场同类产品的平均转化率以及TOP3关键词产品的转化率

我们在之前的文章中也提到过，根据之前的广告数据，我们可以在“广告-品牌指标”中清楚地了解到我们目前产品品类的平均水平，同时也可以衡量我们目前的工作方向以及是否我们正在前进。 朝着提高产品转化率的方向靠拢，提醒自己及时调整链接和广告。

在品牌分析-热门搜索词下，可以看到如果我们要把关键词推到首页前面（上周的数据），我们会面临哪些竞争对手，竞争的链接页面是否完整，评论数以及是否有是星级、QA、视频、A+和其他奖励点，以此作为参考标准来反思您的产品链接中缺少的内容并检查是否有任何差距。

如果你觉得推广关键词没有方向，可以使用卖家精灵等工具查看竞品关键词，收集与自家产品高度相关且可能产生转化的关键词，利用关键词挖掘找到更多相关关键词。 建立关键词数据库，为后续的词语推荐和关键词替换提前做好准备。

（卖家精灵截图）

（卖家精灵截图）

（卖家精灵截图）

在点击集中度部分，我们还可以看到该关键词下TOP3产品的点击份额和转化份额。 结合亚马逊后台的ABA关键词，我们可以对关键词转化率做出参考。

在品牌分析-搜索分析-搜索词表现中，我们可以找到亚马逊官方统计的每个关键词的每周点击数、每周追加购买数、每周购买数。

通过以上数据采集，我们可以得到不同关键词的市场总点击数和总购买量，以及TOP3所占据的市场份额，如下图：

（哈喽兄弟团队自制关键词跟进表）

通过上表，你可以研究出所有与产品相关的关键词并拥有流量。 根据数据本身，对比数据，选择平均转化率较高的关键词，优先进行关键词推广。

注：我们团队使用了不同的工具来推算亚马逊单个关键词的流量和点击量。 亚马逊的“搜索词表现”表现的数据可能太小了。 某些工具估算的关键词流量可能太大或太小； 由于亚马逊官方尚未公布真实数据，所以没有人能够100%证明另一个人的言论是错误的。 搜索量和购买量只是一个相对准确的数值，仅供参考。

2、为了实现销售，我们需要获得的点击量以及相应的预算

首先确定任务。 例如，我们认为该产品可以与当前子类别竞争，并在一天内达到30个竞品链接。 然后设定30个订单的目标，并将任务分配给上述步骤中收集到的不同关键词。 例如，关键字A声称8个订单，关键字B声称5个订单，关键字C声称5个订单......等等。 ，直到分配了 30 个订单。

根据关键词跟进表，点击=订单/转化率，但是这个转化率值对于每个关键词来说都是不同的。 大词转化率低但订单量限制高，小词转化率低但订单量限制低。 ;

假设关键词A的转化率为4%，关键词B的转化率为10%，关键词C的转化率为8%。 那么关键字A每天需要对应的点击次数为8/4%=200次，关键字B则为50次点击。 C关键字有63个，依此类推； 实际的广告竞价需要保证预算能花出去，否则广告前期无法将产品推到指定位置。

有人说，如果我不推广关键词，用ASIN定位和广告可以吗？ - 是的。 前期我们想要的是产品的转化率。 只有新产品保持高于平均水平的转化率，关键词位置才能稳步提升。

如果今天的转化率高，明天的转化率低，那么关键词的位置也会是一样的，有起伏； 因此，建议确定字词，毫不犹豫地以固定出价（可能+BID）推广字词，进行精准广告。 新产品的推出时间有限。 如果你不愿意继续投资你确定的词，为什么要花大笔预算在自动广告上呢？

这里，有两种情况是新手村常见的现象：

一是依靠自动广告或广泛匹配广告下单。 今天下5单你会开心，明天不下单你会不开心。 随着时间的推移，你会发现自动广告和广受诟病的广告越来越差，于是他们一气之下暂停投放。

另一个是主观的。 我只想输入“3 美元”或“5 美元”这个词。 我不想花更多的钱。 即使我不下订单，我也不会损失太多。 于是一个月就亏了100美元，只下了2单，CPA是50美元，产品排名没有明显提升，新品期也过去了三分之一。

以上两种情况的同学需要重新思考为什么要花钱这样做，继续这样做有没有利润。

2、不同阶段的广告策略

我们建议直到产品订单稳定后开始推广产品，分为8-10周。 这里先说明一下首月前四个星期可以参考的广告设置：

第一周第1-3天（主要观察转化率）：

准备5-10个主要关键词，确认我们的产品价格+折扣、链接评论数、星级对于这个关键词来说是有竞争力的。

广告策略：

1、使用高于亚马逊推荐出价甚至超过最高推荐出价的SP-EX1，并固定出价策略，保证广告位展示在首页中部及上方。 如果品类竞争太激烈，可以使用工具锁定关键词广告位，让链接每天花掉预算，获得预定的订单量。

2、使用SP-EX2、亚马逊推荐竞价或最低推荐竞价，增减竞价策略，保证广告位也能在第二页、第三页展示，协助1获得相应的点击量和订单； 配合 1.对比确定转化率较高的位置；

3、自动广告（我个人不推荐，但也不是做不到），采用推荐竞价、紧密匹配和相似匹配，增加亚马逊相关关键词的采集和节点流量采集； 一定要及时拒绝关键词，避免降低整体转化率。

4、利用SP-TA寻找相对弱势且流量稳定的ASIN，抢单。

第一周第4-7天：

需要暂停转化率低的广告组，在文案部分添加转化率高、订单稳定的关键词； 更换关键词，继续推广的话。

第二周（在第一周的基础上比较不同关键词的转化率）：

寻找广告预算和出价基本一致的关键词，比较哪些关键词转化率更高，持续优化并突出产品文案和市场愿意销售的卖点； 暂停低转化关键字并添加备用关键字。

第二周工作注意事项：不要盲目否定单词而不添加新单词，这会导致链接流量减少，访问量下降。

第三周和第四周（扩大字流量>无字流量，重点减少广告Acos）

根据第二周的数据，增加高转化广告活动的广告预算；

高转化关键词使用SP-PH和SP-BR，然后选词添加到SP-EX广告关键词中；

否定、暂停、无转化或低转化关键词；

对SP-BR和SP-PH扩展后的检索词取反；

在转化率稳定的基础上，逐步提高产品价格或降低产品优惠券；

继续增加SP-TA，并增加与投放相同级别（相似价格、相似评论数）的链接。

这两周工作需要注意的点：如果产品订单数量随着广告预算的增加而明显增加，比如预算给100美元，可以下20个订单，如果预算给100美元，可以下20个订单。 150美元，可以下30个订单，如果预算给到200美元，仍然可以下30个订单。 那么150美元应该是目前广告预算的上限。 也有可能买家的实际点击成本是120美元或130美元，因为可能还有其他卖家偶尔点击几次。

产品基本稳定后，基本上需要接近一个月的时间。 后期可以做品牌广告，在自动广告中开启广泛匹配，等待； 最重要的一步是参与交易并在交易生效期间尝试宣传大词。 至此，该环节的主要调整工作已基本完成。

一些运营商在公司学到的是漏斗型广告策略，与这种广告策略恰恰相反：先做自动、宽泛，找词，然后做精准、词组匹配，在这期间，优化自己的产品。 。 在这部分，你可以使用工具来反推竞品的广告策略：

（卖家精灵截图）

例如：如果发现某个广告组匹配的搜索词都是不同时期的相同词，并且在根词前后添加了其他词，词组匹配； 如果发现某个广告组匹配的搜索词在不同时期都相同，如果使用某个词，则可以判断为完全匹配； 有些关键词每天都不一样，有些关键词是一样的，所以很大概率是自动匹配。 这部分我们可以在制作关键词跟进表时，跟进竞品的关键词展示位置，相互支撑。

需要注意的是，两者的前提和目的是不同的：前者的结果要么成功，要么消失；后者的结果要么成功，要么消失。 后者的结果是这个模式无法推广，还有其他模式可以盈利，推广不了也没关系。

3.观察订单变化和关键词位置

1、观察产品的自然订单和广告订单比例

前两周，产品可能会有很大比例的广告订单，acos会非常难看，尤其是低单价的产品。 如果产品独特或者关键词竞争力比较低，使用SP-EX广告可能需要3-7天才能让自然排名出现在第2页甚至第1页，那么自然订单的比例就会增加显著地。

只有当产品的流量和转化率都稳定的时候（基本是3-4周后）你才会考虑削减广告预算（注意是直接削减预算，而不是通过降低出价来降低成本）。 当整体订单稳定时，自然订单比例已增加至60%至80%之间。 广告还是每天都在花。 需要考虑利润，预算必须逐步减少。 对于自然定位在首页的关键词广告活动，可以尝试每次减少10%-20%的预算。 减持后，关注整体订单波动。 如果波动小于预算削减额，则属于可接受范围； 如果某个关键词位置不在首页，预算的减少可能会导致订单大幅下降。 在这种情况下，需要维持广告，直到关键词的自然排名持续上升。

产品稳定期内，广告支出每减少1%，利润率就会增加1%。 产品链接的广告支出总比例如下：美国为5%-15%，欧洲为3%-10%。

2、关键词位置记录

关键词位置分为自然位置和广告位置。 对于SP-EX广告来说，都是必须记录的关键词； 除了这些精准投放的关键词外，还有流量广告匹配多单的关键。 这些话也值得记录。 建议每天固定时间记录时间。 比如，下午刚开始工作的时候，精力不是很充沛，头脑也不太清醒，可以做一些比较简单的统计工作。

然后，如果竞争对手的排名上升，或者新产品出现在 BS/NR 列表中，则其关键词就值得检查和跟进。