昆山杰德光环境集团-销售工程师销售团队管理计划

如何撰写销售团队计划

销售团队管理方案一

（一）组建小型销售团队的目的

团队建设的核心是参与、共赢。 团队参与的特点体现在团队的项目协作上。 团队中的每个成员都可以毫无顾忌地发表自己的意见。 在融洽的氛围中，共同研究问题的解决方案，按计划完成项目销售工作。 。 团队的共赢体现在团队成员能够在其他成员的帮助下快速成长，取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入。

（二）销售团队定位及总体目标

销售团队要有团队定位和团队目标。 团队定位根据团队成员的能力而有所不同，团队目标可以根据团队定位的差异进行一定程度的调整。

团队建设规划

1、建立团队文化的几个要素

(1) 成就的认可。

（二）相互配合，不推诿，不抱怨。

（三）有共同可行的经营目标和实施路线。

（四）竞争、队内竞争、队间竞争。

2、树立共同目标理念

（1）每个团队成员必须相信，当公司盈利时，他们也会受益。 他们必须相信，当该地区运转顺利时，他们也是赢家。

（2）安排与获胜者的善意竞争，但如果目标达到，则不应有受害者。

(3) 内部竞争是良性的，没有专门指定一名销售人员与另一名销售人员竞争。

（4）鼓励团队成员齐心协力。 要求他们互相帮助并平衡利弊。

（5）销售团队中任何人的突出表现必须向公司总部通报。

（三）团队建设

团队建设为销售提供了最基本的保障。团队名称：昆山翡翠光环境集团-销售（龙虎豹狼）团队

团队成员：销售经理、销售工程师

销售团队职责：主要负责联系区域内设计院、钢结构公司、施工公司、业主等客户，与客户洽谈、维护客户、推广产品。

（四）会员的职责

1.销售经理

A工作内容

1）毫不妥协地完成上级领导制定的销售发展目标和团队绩效要求；

2）在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度、月度计划，确认重点目标客户，并在销售工程师的协助下完成对所有指定目标客户的跟进和维护；

3）不断建立和完善本区域的销售网络，并领导和监督销售工程师完成既定的销售目标；

4）完善区域重点工程后续工作，完成大型钢结构公司、重点设计院的后续维护工作；

5）勇于探索、创新，善于总结和提高自己和销售工程师的工作经验，向上级领导提供可行的建议。

B组织建设

1）根据销售推广需求，建立并不断充实和调整区域销售团队，完成销售工程师的销售培训，促进销售工程师业务能力尽快成长；

2）努力提高区域内核心客户的维护效率，指导销售工程师提高区域内目标客户的跟进范围和深度；

3）依据公司原则，公平合理地评价和激励销售团队成员，努力提高团队凝聚力和工作活力；

4）根据公司提供的培训资料，对销售工程师进行现场培训，提高销售技能；

5）在上级的培训和指导下不断提高自己的销售技巧和工作能力。

2.销售工程师

A工作内容

1）负责区域内目标客户的开发，完成季度、年度销售任务；

2）负责公司客户维护，保持与客户的日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的商机；

3）配合销售经理完成公司要求的其他工作。

B职位要求

1）大专及以上学历，一年以上销售工作经验，能力特别突出的可放宽。

2）对财富和成就有强烈的渴望，并将其转化为主动的执行力。

3）责任心强，对工作充满激情和热情，勇于面对压力，积极寻找解决办法。

4）较强的学习和探索能力，能够快速适应新的行业领域和商业模式，善于捕捉潜在的市场机会。

销售团队管理计划2

缺乏专业的销售团队管理方案会导致各种各样的问题，而有些问题如果不能及时解决，就会随着发展而变得越来越难解决，形成销售管理的恶性循环。 有些问题在相当多的公司中非常典型：

1.有计划但没有结果

月初，经理要求每个销售人员制定销售计划，但到了月底，计划无法完成。 每个人都会说出自己的理由。 情况很复杂，经理也不知道真正的原因。 看到这么多人没有完成计划，他一般都会要求大家吸取教训，制定新的计划。 所以，事情还没有结束。 这与缺乏相关的销售规划和评估流程有关。

2、好的经验很难传播

许多企业拥有众多的精英和骨干，拥有大量的成功经验。 然而，大多数员工的经验往往平庸。 由于成功经验难以共享，整体绩效无法普遍提升。 人才发展受到限制。 这与缺乏合理的学习和经验分享流程有关。

3、销售管理流程成为发展的桎梏

为了避免因人员流动而造成业务损失，一些企业花费巨资购买客户关系管理软件，并下达订单要求销售人员填写信息。 但一段时间后，不但没有任何进展，反而工作效率降低，投诉不断。 软件不仅没有帮助，还限制了销售团队的发展。 这与缺乏支持大客户管理流程有关。

上述一些问题只是表象，是由于销售管理流程不完善或不专业造成的。 这最终会导致人均效率和生产率下降、业绩下降，危及企业的生存。 如果制定好符合企业业务发展特点的销售管理流程并实施，不仅可以让经验不足的销售经理快速成长，提高管理效率，而且还可以解决销售管理的其他主要方面，提高企业的绩效。企业。

销售管理流程是怎样的？

为了弄清楚问题，我们先来说一下什么是销售管理流程？ 对于大多数销售经理来说，回答这个问题并不简单，外企新任经理也不例外。 我记得在一次区域经理会议上，没有人能准确回答这个问题。 最后，总经理不得不解释，“销售管理流程是帮助销售经理实现团队销售目标的一系列管理活动。” 从他的话中我们可以发现，销售管理流程并不是按时间指定的单一、独立的运作。 方法，而是将多个相关流程集合合理组合来实现团队目标。

销售管理流程的价值是什么？ 既然销售管理流程服务于销售管理，那么什么是销售管理呢？ 我们都知道销售管理和普通人事管理的内容是一样的。 例如，它需要领导能力和沟通能力，但销售管理有自己很强的特点。

一名经理手下大约有 10 名销售人员。 公司要求销售人员每天花时间做生意，因为公司已经付钱给他们这样做。 理论上，作为一名销售经理，你必须知道每个销售人员在一天中的每时每刻都在做什么。 然而，现实情况非常复杂。 销售人员往往非常精明且难以管理。 有些销售人员必须出差。 管理的复杂性是很容易理解的。

对于新管理者来说，由于缺乏经验，了解每个人每天做什么并不容易。 而且，他们必须在重大销售活动开始、进行和结束时对销售行为和现场情况进行指导和指导。 监督和控制更是困难。 因此，如果没有合理、详细的记录，就不可能对团队的所有关键业务和每个人发生的重大业务事件以及处理时间和进度进行动态管理和决策。 拥有报告系统成为销售管理的必要条件。 业务越复杂，报告的内容就越复杂。 因此，销售管理是对销售行为的过程管理。

经验丰富、成功的销售经理能够确保公司的销售目标如期实现，无论内外部情况多么复杂。 然而，他们是公司的管理精英，在公司中属于少数。 大多数管理者还在摸索中，尤其是新任管理者，业绩上下波动，非常令人担忧。 公司领导非常希望绩效不佳的管理者能够快速学习成功管理者的经验，让自己的表现和成功管理者一样好。 然而，无论成功的管理者是否愿意分享，即使分享了自己的经验，新管理者也未必能快速提升，因为大家都知道，获得经验不仅需要有效的学习，还需要一定的时间和实践。 。 管理者需要多长时间才能成熟？ 如果时间太长，团队的表现会怎样？ 有什么解决办法吗？

奥运冠军刘翔的训练过程非常复杂。 教练记录下别人夺冠的过程，然后将其分成几个行为组，然后将每个组分解为单独的细节动作，例如前脚落地的角度。 这样，复杂的流程变成简单的动作，就能一一实践突破。 专家将这种分解和复制成功的过程称为“行为分析”。 特点是将难以立即学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。 成功的企业还采用了培养奥运冠军的方法，分解管理行为并形成流程，以便其他人可以轻松复制成功。 公司流程研究专家通过行为分析方法，首先将成功的销售管理经验分解为几个主要领域，然后将每个领域分解为若干要完成的简单事件，并按照时间和内容的重要性进行组织。 按程度排列，形成可操作的销售管理流程。 这样，没有经验的管理者反复遵循流程，最终成长得很快，很快目标就达到了，就形影不离了。 这有点像不懂摄影的人使用傻瓜相机一样。 那些已经固化在傻瓜相机中的程序就是管理流程。 即使公司规模越来越大，也有地区性分支机构，甚至跨国分支机构，因为大家都采用基本相同的流程——复制、掌握和执行成功的经验，所以没有任何限制。 当然，性能更容易提升。

销售管理流程的主要内容。 销售团队目标的主要内容是完成销售目标。 无论在中国还是在国外，这一点都同样重要。 一般成熟公司的销售目标可能还包括：客户管理目标和团队成长目标等。因为有时候我们不仅要追求短期的成功，还要保证持续的成功和发展。 借鉴成功企业的销售管理流程，分为三个模块十二个部分。

主要内容如下：

1.主要任务模块：由4部分组成：1.预测2.规划与评估3.行动评估4.区域评估。 主要目的是管理和审查与销售目标直接相关的短期活动。

2. 辅导及检查任务模块

主要目的是检查和评价一段时间内（如一个月、一个季度、半年）销售综合管理情况。 分为：1、重要产品和服务评价2、现场拜访指导3、销售运营评价4、客户关系评价。

3、学习分享与激励任务模块：主要目的是保证销售团队内部以及销售团队之间的经验交流和学习提升。 这是一项团队建设、短期和长期的任务。 又分为4部分：1.定期团队会议2.销售经理会3.销售现场会4.优秀销售学校。

那么销售管理流程在解决销售管理问题上具体是如何发挥作用的呢？ 下面结合管理流程给大家分享一下上面提到的问题。

销售管理流程如何解决问题？

1、解决“有计划无结果”的问题？

这个问题可以使用销售管理流程模块 1 中的“计划和评估”流程来解决。 流程规定：月初，经理并不要求销售人员先制定计划，而是对销售人员的销售报告召开一对一的检查会议，了解销售机会的进展情况和存在的问题一一帮助提供解决方案。 这些规则还要求经理安排销售人员拜访客户的具体姓名和时间。 例如：每个销售人员每周拜访不少于两次。

该流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估实现月度销售目标的可能性，以及如果无法实现月度销售目标的补救措施。 最后，会议结束后，制作了一份简单但重点突出的月度规划和评估报告。 本月计划的制定和执行规定由销售经理和销售人员共同完成。 他们对结果共同负责。 双方不仅要在上面签字，而且每周还要对计划进行审查和修改。 成功在于细节。 这种管理流程非常有助于确保结果的实现，从而最大限度地减少计划没有结果的可能性。

2、解决客户合作预测问题？

出现上述问题的原因很可能是由于合理、准确的信息录入要求与销售管理流程对销售人员信息记录和报告的要求不一致。 销售经理可以应用销售管理流程模块2-辅导和检查中的“客户关系评估”流程来解决这个问题。 流程规定：作为大客户经理需要在不同时间间隔填写、补充和修改的客户信息内容，还规定销售经理定期根据客户管理信息的记录评估公司与每个重要客户的业务。 机会和关系的进展，解决问题并制定新的发展计划。 该流程要求销售人员在评估之前为关键客户准备文件和信息。 该流程还规定，如有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和区域负责人参加。 这样科学的管理信息不仅可以不断地被人们加入、检验、评价，而且可以在全国范围内共享。 信息越来越齐全，容量也在不断增长。 它最终成为支持业务的好工具，而不是绊脚石。

3、好的体验推广难吗？

这个问题可以通过销售管理流程的模块3——学习分享和激励来解决。 以“团队例会”的流程为例。 在每周的销售会议上，销售经理要求成功的销售人员介绍具体的成功步骤和经验。 销售经理当场分析提炼成功案例，让其他销售人员有同样的经验。 学习和学习的机会。

从上面的例子我们可以看出，好的销售管理流程来源于成功人士的经验，但模仿起来并不困难，因为它经过了专家的分析和提炼，从而形成了普通人可以直接实施的便捷步骤。 让更多的人可以像成功人士一样做事。 更多人对流程的不断实施、补充和完善，就相当于成功的不断复制。 良好的销售管理流程可以帮助销售经理提高团队效率，顺利达到公司的绩效要求。