销售主管要做的就是两件事，你知道吗？

我们这里所说的销售主管包括销售总监、销售经理和销售副总裁。 职级越高，责任越大。 他们常常夹在老板和一线销售之间。 上面，他们要对得起公司的业绩，下面，他们要带领一个好的团队提供支持。 但怎样才能带领好团队呢？ 销售人员每天到底应该做什么？ 我相信大多数人都是迷茫的，工作内容碎片化，身心疲惫却从上到下不满足。

根据我20年的销售工作经验，以及对几十家公司的销售总监、销售VP的调查，我整理了这些要点，供大家参考。 这个话题涉及很多方面，很难用一篇文章来全面介绍。 后续将持续关注相关话题分享文章。

一般来说，销售经理要做的就是两件事：1、团队建设；2、团队建设。 2、业绩齐全；

1、团队建设

什么是团队建设？ 80%以上的董事可能认为季度团建、每月聊天、请大佬讲课就是团建。

其实，团队建设涉及到个人销售的基本业务能力、团队合作、自律、动手能力、思维能力、策划能力等方面的建设。

我们把它拆成几点：

1）个人效率提升

我们经常看到一些销售人员平日工作很努力，拜访客户打卡最多，每周工作报告写得最仔细，但表现却很一般。 这里一定是系统性的问题，一定是销售流程在促进客户成交方面出现了问题。

常见的问题包括不敢向客户询问采购情况，没有充分挖掘客户需求，总是把注意力集中在客户单位的一个人身上，不了解客户内部的采购流程，做了很多无用的工作。

作为主管，应该敏锐地为销售人员发现这个问题，提出有针对性的问题，并用事实和证据进行分析。 让销售真正了解问题的存在并提供切实可行的解决方案。 销售团队中有一位销售人员，跟踪了一个客户几个月，喝了十几次咖啡，但项目进度却毫无进展。 经过仔细调查研究，发现销售人员不知道下一步如何请联系人帮忙推广项目，也不好意思提及购买事宜。 更可笑的是，客户的联系人还奇怪这位销售人员为什么不提代购。 他经常请我喝咖啡，聊各种事情。 他想爱上我吗？ 我们的销售总监无法通过查看 CRM 来发现这些秘密。

主管可以逐步教会销售如何管理时间，做好计划，让每一步行动的目的足够明确，结果足够直接，知道下一步应该做什么。

2）制定销售学习计划

每个销售人员都知道要学什么、学什么、如何学、学的目的是什么？ 这些需要由主管制定。 根据团队业务特点、人员情况、客户群体特征，设计、细化学习。

一是公司固定的培训内容，如产品介绍、优势特点、业务场景、竞争优势、专项计划、异议处理、客户常见问题解答、标准演讲技巧等；

其次，与行业有关。 作为一名专业的销售人员，您需要拥有丰富的知识才能给客户留下深刻的印象。 您必须了解相关行业趋势和未来趋势。

此外，竞品情报也是非常必要的，包括我们的同行在做什么，他们赢得了哪些客户，他们有哪些新产品和解决方案，他们的优势和劣势是什么，我们应该如何对待竞品的优势。

主管还需要建立学习过程的评估机制。 学习有目标，考核有结果，培训可跟踪。 否则，它只是提供了大量的学习材料，很少有人会认真阅读它。 借助销售技术工具，全面掌握知识点的掌握。

不要小看死记硬背。 大多数人都无法掌握它。 能死记硬背就已经很不错了。

3）思维能力的培养与提高

事实上，很少有人关注这个问题。 这是一个非常重要的能力和习惯。 面对客户反馈时，多问为什么，多思考背后的原因和逻辑。 例如，我们为客户提供一套解决方案，并设定详细的实施步骤和技术指标。 客户反映部分指标不合适，部分步骤顺序需要调整。 请销售人员配合公司技术部门进行整改。 有的业务员刚接到这个“任务”，就开始安排人去做。 他们没有考虑客户为什么要求对这些部件进行修改。 客户提出要求的真正动机是什么？ 也许有更好的方式来满足客户的动机，没有必要再次修改计划。

这也需要销售经理本人对这样的场景有足够的敏感度，带领销售人员多分析、回顾，逐步养成大家的思维习惯。

4) 制定内部协作流程

销售的成功离不开公司所有团队的协作。 如何与其他团队相处，如何更可靠地安排协作任务，如何避免事后推卸责任，让其他团队为你努力支持项目。 它充满了知识。 销售经理大部分是公司的资深员工，深知各个团队的特点。 可以开发任务协作的内部流程。 比如如何明确任务背景、任务目标、谁负责什么、什么时候完成、需要注意什么、为什么要做、做不好可能会出现什么问题等等。清晰的任务列表将使协作团队优先考虑您的支持。 我个人的经验是，后端协作团队最讨厌的就是销售随意分配任务，信息很少，而且极其紧急。

这件事的实施并不复杂。 关键在于执行力。 不符合规定的业务员不得安排协同任务，必须严厉打击。 （有时候协同支持团队也会制定相关的任务流程和标准，你可以参考你的销售团队内部制定一套机制，一定要有，不能因为其他团队有就偷懒。）

2、成果完成情况

一切都是为了实现业绩。 建议监管者注意两点（不限于）。 一是销售面向客户的能力，二是帮助销售进行客户评价分析。

1）提高销售面向客户的能力

什么是“面向客户的能力”？ 主要包括这几个方面：A.沟通能力； B、挖掘客户信息的能力； C、控制节奏的能力； D.（下一期分享）

A、沟通能力；

客户可以毫不费力地理解他们所说的内容并倾听。 他们能够理解客户所说的内容并能够准确地回答他们的问题。 我见过很多销售人员喜欢拐弯抹角，不能简单直接地表达自己的意思。 这很容易让客户产生反感，质疑你的专业性和诚意。 客户提出的问题无法立即得到解决。 客户显然已经谈过了，后面还在问问题。 对于客户提出的问题无法准确回答，答案也不是他们所问的。 当然，我们不能否认，有些问题可能无法由客户当场直接回答，或者有些信息不够清晰，需要进一步确认后再回复。 我们可以诚实地告知客户，由于某些原因我现在无法回答这个问题。 最忌讳的是问题的答案保密。

B、挖掘客户信息的能力；

与客户的聊天通常只持续一个小时左右。 如何高效利用这段时间需要销售经理对销售进行指导和培训。 作为开场白，谈论油价 10 分钟就足够了。 那么你需要立即开始挖掘信息。 前提是你出门前做好了充分的准备，知道这次你想知道什么。 例如，客户的购买流程是怎样的，中间是谁。 他们还将参与决策。 当竞争产品出现时，没有人会接手。 他们提出的每一个问题都为自己的成功铺平了道路。 许多销售人员也知道如何通过提问来挖掘信息，但大多数问题都是无关紧要的，因为他们缺乏主题的指导。

C、节奏控制能力

有些顾客在聊天时往往会跑题。 销售人员要敢于及时带回话题。 他们应该清楚地知道自己来这里的目的，并且不要害怕惹恼顾客。 如果你需要找人，可以聊天。 订单进来后，你们就可以随意聊天。

另外，在项目的后续阶段，还必须有带头的勇气和能力。 经过两轮产品介绍后，客户开始提交产品试用。 这个时候是不是应该直接把产品发给他们呢？ 当然不是。 谁负责测试，如何测试，指标是什么，什么才算测试成功，测试需要多长时间，测试报告如何写等等，这些细节都需要处理和。

2）帮助销售进行客户评价分析

销售总监最想知道的肯定是他们在跟进什么样的客户，哪些客户有可能达成交易，哪些客户有失去订单的风险。 主管还特别希望听到销售人员告诉他们某个客户有什么问题并需要他的帮助。 。 但实际情况是，一方面销售人员可能无法知道存在哪些问题，另一方面报好消息不报坏消息隐藏了客户的交易风险。 只有当客户流失的时候，他才会找一堆真假难辨的借口。

大多数销售主管在看待 CRM 时都有同样的感觉。 他们只是看看而已。 很多信息是真还是假，无法辨别。 当他们想了解客户的情况时，他们会将销售人员叫到办公室并口头询问。

主管：“这位顾客怎么样？”

销售：“好的”

……&%（）**&……&*）&￥￥#……&*（）*（）

销售经理的天职就是精细化管理，精细化体现在销售过程中。 我们需要想办法掌握销售每个客户的流程，主动发现问题，及时干预提供指导；

客户已经成交了，具体是如何成交的，销售操作是否按照标准的销售流程进行，是否有一些可以借鉴的成功经验和演讲技巧；

如果客户失败了，回顾一下客户问了哪些问题，销售人员如何回答这些问题，以及哪些客户的疑虑没有被打消。 该客户真的有兴趣购买吗？ 下次遇到这样的客户我们该如何应对呢？

（强烈建议销售经理关注客户问题。例如，对于所有在过去三个月内未能遵循订单的客户，他们问销售最多的前10个问题是什么？99％的销售经理不能回答他们）

这些总结和细化需要深入流程，不断将细化的结果传递给销售团队，复制好的经验，反馈到培训内容中，迭代我们的培训学习内容库。

现在很多公司都是利用销售录音来收集对话数据（比如奇伟），然后通过销售技术平台进行统一分析处理。 面对数百或数千人的销售团队，很容易使用工具来帮助我们筛选出日常数据。 哪些是意向高的客户，哪些是有交易风险的客户？

我们在这个问题上分享了很多。 如果你是一名销售人员，你可以检查一下自己是否已经完成了所有工作。 你也可以问问自己，作为核心中层管理人员，你如何为你的销售团队赋能？ 就只是发号施令的代言人吗？ （据统计，该职位有90%的概率会出现在公司第一批裁员中）。

什么样的人适合做销售？