《（59页珍藏版）》电话销售实战技能训练

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1.电话营销实用技能培训，diyi，学习目标，通过学习本课程，您将能够： 大大提升公司的正面形象。 全面突破电话营销人员的心理障碍，树立积极向上的信念。 让每个人都与你联系 你所呼叫的人会给你留下深刻的印象。 轻松获得更多订单。 有效降低销售成本。 第一章：电话销售的准备工作。 第一章 磨刀不误砍柴工。 柴工电话销售的准备工作。 态度是成功的垫脚石。 确定明确的目标。 掌握产品的优点和特点。 好的记忆力不如不好的写作。 在良好的工作环境中体验5W1H技能。 1、态度是成功的垫脚石。 完美态度的要素包括： 1. 尊重对方，增强自信心 2. 完美悦耳的声音和语气 3. 说话的速度要与对方适当配合 4

2、克服一切与销售有关的恐惧，互相尊重，增强自信心。 晚上打电话时的肢体语言对于与客户建立平等的心态至关重要，声音完美悦耳、音高，语音检查要点： 1、语气是否温柔、友善 2、语气是否抑扬顿挫 3、是否说话速度是否适中 4.是否有流行语 5.声音是否悦耳 6.表达是否准确、清晰。 在平时的沟通过程中，7%以文字形式出现，38%以口头形式出现。 语气表现，55%的信息是通过肢体语言传达的。 电话营销中，语音占沟通过程的45%。 改善声音的方法、呼吸法、狗喘气法、说话速度要与对方适当协调，说话要与对方协调。 要点： 1. 协调说话的速度 2. 协调声音的高低 3. 协调声音的高低音调，克服所有与销售相关的恐惧， 1. 不断打电话。 动机很简单，没有杂念。 3.帮助客户

3. 客户解决问题的态度， 2. 确定明确的目标，找出影响工作效率、时间管理的因素，建立长期和短期目标，并定期检查和修订， 3. 掌握工作的好处和特点产品，掌握成功销售的切入点。 了解客户的真正需求。 了解客户渠道兴趣和特征之间的差异。 好的记忆力不如不好的写作。 详细的客户信息。 各个后续情况。 良好的工作环境。 良好的工作氛围。 部门间关系良好。 合作，体验5W1H技巧，when，WHO，WHAT，WHERE，WHY，WHY，HOW，如何进行，5W1H形式，打电话时要注意什么，少用或尽量不使用专业术语，do不做夸张和虚假的介绍，避免涉及隐私问题杜绝主观性问题（你应该是在招销售吧？）不使用攻击性语言，时刻为你的客户着想，爱

4.默森与牛的故事，鱼饵沟通太极，第二章秘密武器：电话营销的基本技巧，拨打和接听电话的十大好习惯，有效接听电话的六大要点，拨打和接听电话的十点接听 打电话的一个好习惯是让电话响两声再接听。 拿起电话打个招呼。 微笑并说话。 请给对方更多的选择。 以后尽量缩短时间。 有很多事情要讨论。 请提前告知对方，让客户知道你在做什么。 信守对客户的承诺。 如果不小心挂断电话，应立即回拨，等对方挂断后再挂断。 有效接听电话的六个要点。 在手机旁边准备好备忘录和笔。 记住接听电话时的正确姿势。 下次通话的所有必要信息都应制作成包含常用电话号码的表格，并张贴在电话旁边。 必须再次确认日期和时间。 如果对方无法联系到，请留下易于对方理解的信息。 记录口头信息、呼叫者姓名、呼叫公司或组织的名称。 目标期

5. 期待呼叫者在通话时得到答复。 第三章：在电话里诉说内心。 产品推广成功，电话推广开场白。 产品促销的内容。 预约成功。 电话促销的开幕词。 电话开场白的三个步骤： 1. 庄严。 介绍一下你自己和你的公司 2.你能为客户提供什么样的帮助 3.你需要全面、准确地了解客户的需求。 打电话时不应该做的两件事： 1.不要拿起电话立即出售 2.不要张口讨论价格、开场白内容、自我介绍、第三方介绍，描述来电的目的，了解对方的需求，产品宣传内容，了解客户目前的使用情况，了解客户可能的不满，以及客户可能存在哪些问题可以暗示和牵连。这样的需要（ask），养成良好的职业习惯，养成询问、呼喊对方名字的习惯，这样会减少对方的抵触情绪。 以自信和权威的语气提问可以增强你的自信心。

6、对自己有信心，赢得客户的信任。 提出专业性的问题，养成与客户交谈并展示产品优势的习惯。 设计好问题并经常向客户提出问题：当前供应商最近采用了哪些产品？ 您对目前的供应商有何看法？ 哪些方面还需要改进？ 您最寻找什么样的供应商？ 我们要问客户这样的问题：公司最近有招聘计划吗？ 公司招聘什么职位？ 公司要招聘多少人？ 啊？ 公司什么时候准备招聘人员？ 公司过去通过什么渠道招聘？ 公司每年的招聘预算是5000吗？ 公司过去使用哪个网站进行招聘？ 招聘效果如何？ ​​介绍产品的各种实用方面为了表达好处，我们开发了一些东西。 它有助于提高客户的生产力，这与您生产的特殊性相一致。 预约成功和电话预约的要点： 预约时间次要策略表示将预约列为时间表。

7、回复约定的日期，表现出幸福，不要拖延。 第四章：如何在未达成交易的情况下处理客户异议、常见客户异议、处理客户异议的六种方式、客户异议的含义、客户异议、产品异议、个人异议、购买时间、产品价格、相关服务、产品性能、个人需求，正确对待客户异议，客户异议是销售过程中不可避免的现象，客户异议也代表着销售代表的机会，销售中的异议，客户要求信息价格异议必须经过负责人批准。 由于客户个人原因和缺乏采购预算而提出的异议，已指定给专门的供应商。 处理异议的六种方法是： 1. 发挥优势； 2. 将整体分解为部分； 3、平衡方法。 4. 向客户提出建议 5. 巧妙地询问原因 6. 听而不是听，反对意见的挑战，反对意见是销售过程中不可或缺的一部分

8.有效地将反对意见转化为问题。 特殊异议通常与产品有关。 一般反对意见主要涉及价格和竞争。 不断确认客户对答案的满意度。 顾客有异议是正常的。 否则，销售就没有意义。 处理价格。 对于异议原则，销售人员首先要考虑：价格异议是核心问题吗？ 客户对产品的需求量是多少？ 顾客对价格的抵抗力有多大？ 真心降价后顾客一定会购买吗？ ?、处理价格异议的原则，了解客户的真实需求，解决价格异议，把握客户实际、现实的一面，让客户知道风险在哪里，回答异议的方法，提出异议，与客户达成协议，认同客户的观点，获得展示产品的机会。 方法是赢得认可，通过提问了解客户反对的原因，公开否定客户的观点，承认客户的部分观点，进行自己的产品。

9、宣传产品能为客户带来的实际好处，向客户提出建议，用句型向客户提出建议。 如果是这样。 需要反驳的两种情况： 1.当你对自己的服务和诚信产生怀疑时 2.客户当报价不正确时，销售人员常犯的一个错误就是自动降价来应对客户的异议，这样会适得其反。 只做宣传，不做硬推销，而不是根据客户的真实需求进行销售，却无法趁热打铁来开展业务。 拥有专业形象，让客户感受到真正的关心。 常见的销售误区是没有找到关键人物，过多谈论产品的特点而很少谈论产品能给客户带来的好处。 与顾客殊死搏斗，分胜负。 我有勇气要求客户完成交易。 我说的多，听的少。 第5章：我是一个订单狂。 有效成交的技巧，识别客户的购买信号，把握成交的适当时机，运用有效的成交技巧、购买信号、询问产品详情和询问价格。 询问售后

10.当服务询问付款细节时，学会倾听，学会倾听的七个技巧 1.要有耐心 2.善用停顿技巧 3.使用感叹词 4.不要猜测客户的谈话 5.听什么所说并理解其含义 6.不要急于下结论 7.提出问题，理解客户谈话的内涵，并重新表述客户的意思。 你需要警惕一些令人兴奋的事情，并详细分析其背后的原因。 当你厌倦了客户的讲话时要特别注意，否则你很容易错过重要信息。 抓住合适的时机完成交易。 不要错过机会。 没有最好的交易机会。 只有适当的交易机会。 销售失败的原因 1、不下订单。 2.请客户下订单。 我迟迟没有注意到一件重要的事情。 使用有效的成交技巧直接完成交易。 假设交易完成，就会刺激交易。 第六章：成功跟进销售到底的技巧。 交易完成后，至少给客户打电话三遍，并写一封后续信以纪念过去。 做出承诺，持续联系和开发老客户，建立客户档案，交易后电话跟进的好处，提高客户对营销人员的忠诚度。 客户可能会帮你提供其他客户，开发客户的原则，每天安排一定的活动时间来开发新客户，多打电话。 电话内容应简明扼要。 不间断地工作。 了解客户发展的最佳状态。 从一开始就预测后果。 如果被拒绝，不要轻易放弃。 建立客户档案。 注意反对意见。 无需创建客户档案。 浪费时间，要有良好的记忆力才能清楚地识别客户。 左十个，右十个。 重复那些容易做但难做的简单事情，你就会成功！ 祝大家努力工作，取得好成绩！